Что такое оффер и как правильно его создать: особенности и специфика для разных сфер деятельности

В последние годы услышать слово оффер можно все чаще. Но что это такое для многих остается загадкой — ведь отечественному рынку услуг пока сложно ориентироваться в зарубежных терминах.

Это слово можно встретить в разных сферах деятельности — в сфере продаж, услуг, но даже те, кто его не используют, обязательно предлагают его своим клиентам. Так что же это такое?

Что такое оффер

Оффер ­— это основа любой продажи, это коммерческое предложение для клиентов, которое отражает реальную ценность товара или услуги. Это основа коммерческого предложения, несмотря на то, что его можно выразить в одной фразе, он является ключевым элементом любой деятельности. В переводе с английского offer — это выгодное предложение, и именно прямой перевод лучше всего отражает суть этого слова.

Наличие сильного предложения гарантирует высокий уровень продаж, большое число клиентов, так как от такого предложения человек просто не сможет отказаться, его наличие также отличает эффективное и конверсионное предложение от посредственного.

Cодержание:

Особенности «сильного» предложения

С сутью этого термина мы разобрались, но пока не слишком понятно, что конкретно из себя представляет оффер. Разобраться в этом вопросе помогут примеры.

Он необходим в любых продажах, независимо от того, что именно вы продаете. Почему? Потому что так вы получите значительно больше отклика на ваше сообщение, будет больше людей, заинтересованных в покупке именно вашего товара или услуги. Конечно только в случае, если он составлен верно.

Приведем пример: сегодня весьма популярна такая деятельность как копирайтинг, но цены на статьи в этой сфере очень разняться. При чем, разница может достигать 1000 долларов, а ведь текст состоит из одних и тех же букв и даже слов. Но подходы к его написанию совершенно разные, так, например, продающий текст должен содержать оффер, иначе это просто непонятный набор слов, который не несет никакой ценности ни читателю, ни заказчику (продавцу).

Хороший, продающий текст – это не текст, это полноценное коммерческое предложение, это ценность, которую он несет. Обычно ценность — это конверсии, то есть сделки или продажи товаров или услуг. То есть текст должен сподвигнуть читателя заключить сделку, и с помощью хорошего предложения добиться такого результата будет проще.

вернуться к меню ↑

Правила составления

По сути, правило всего одно: чтобы составить хороший оффер, вам нужно уметь показать ценность того, что вы продаете. Необходимо предложить не «качественный товар по низкой цене», а реальную ценность товара. То есть, описать выгоду, которую получит клиент, воспользовавшись вашим товаром или услугой.

Для наглядности приведем пример: специалист по продвижению в социальных сетях предлагает крупной компании свои услуги, используя при этом 2 формулировки:

  • Я предлагаю вам ведение сообществ в социальных сетях, обеспечение обратной связи и наполнение групп контентом.
  • Я предлагаю вам увеличить узнаваемость бренда в 2 раза, обеспечить лояльность к бренду и увеличить число конверсий минимум на 20%.

Заметно, что ценность второго предложения намного выше. Здесь показаны реальные цифры, которые повлияют на увеличение узнаваемости бренда, обрисованы четкие и понятные заказчику перспективы, тогда как первый вариант не несет фактически никакой информации. И за это он согласен заплатить, хотя реальный результат может быть одинаков в обоих случаях.

вернуться к меню ↑

Особенности для разных областей деятельности

Главные критерии оффера всегда одинаковы, независимо от сферы его использования: это простота и привлекательность заголовка.

Оффер на услуги составит достаточно просто, нужно продумать, что именно вы предлагаете людям и почему этот товар или услуга им нужны. Порядок действий следующий:

1Определите сильные стороны своей компании, запишите их и добавьте конкретики.

2Помните о том, кто ваша целевая аудитория и кому именно вы делаете предложение. Если вы предоставляете по поставке строительных материалов оптом, целевой аудиторией является строительная компания и для нее ценность состоит в качественных материалах по приемлемой цене, быстрой доставке и отсутствии так называемого брака. Если ваш клиент — предприниматель, ему нужна прибыль, если менеджер — карьерный рост и признание начальства, то есть для каждого человека ценность будет разной.  Если продаете качественную косметику, ценностью станет красота, здоровье, отсутствие аллергии, естественность, молодость и так далее.

3Теперь нужно сформировать УТП — уникальное торговое предложение вашей компании, правильно и грамотно его сформулировав. Что является вашей уникальной, сильной стороной? Скорость работы? Гарантия? Использование определенной технологии? Подумайте об этом, и помните — чем больше конкретики и цифр в торговом предложении, тем лучшим оффером оно может послужить.

вернуться к меню ↑

Как составить предложения для продажи товаров

Подобрать оффер для эффективных продаж товаров можно по такой же схеме, но в данном случае, у вас гораздо больше возможностей конкретизировать достоинства вашего продукта. Например, вы продаете оборудование для сталелитейного цеха.

Оборудование хорошее, надежное, и помогает ускорить производственный процесс, а также снизить трудозатраты персонала. Но в нем вы должны показать не это, а то, что оптимизация производственного процесса, доступная благодаря указанному оборудованию, поможет предприятию увеличить доход на 20% в месяц. Переводя оптимизацию производства в реальные деньги, вы сможете создать более мощный вариант.

Вот неплохой пример подобного оффера: Увеличьте прибыльность каждого дня работы сталелитейного цеха на 1000 долларов благодаря использованию нового оборудования.

Но если целевая аудитория является снабженцами, то гораздо больший интерес для них предоставляют скидки, именно поэтому в сегменте В2С наибольшей ценностью являются акции и скидки. Кстати, такие способы отлично работают для продаж:

Купите туфли из осенней коллекции со скидкой 20%!

А вот еще лучший вариант, который минимум в 2 раза увеличит ценность оффера:

Только в июле купите туфли со скидкой 20% из новой коллекции!

Секрет тут состоит в ограничении по времени, чем меньше у человека времени для того, чтобы воспользоваться акционным предложением, тем большую ценность оно для него представляет. Это психология, и это работает.

Однако, если в стоимости вашего товара не предусмотрены скидки, то лучше их не предоставлять, а увеличивать ценность товара. Все дело в том, что при снижении цены даже на 5%, вы теряете до 25% чистой прибыли, так как закупочная стоимость товара не изменится просто от того, что вы дадите людям скиду, а снизить цену можно за счет собственной прибыли. Поэтому, если можете позволить себе скидку — делайте ее, но помните, что вы лишаетесь собственной прибыли.

вернуться к меню ↑

Для компаний, ищущих сотрудников

Найти хорошего специалиста сложно практически в любой сфере деятельности. Но не все знают, что далеко не всегда профессионал требует больших денег — обеспеченные люди с высоким уровнем дохода согласны на работу, которая позволит им развиваться и прокачивать навыки, будет интересной именно им.

То есть, работодатель должен предложить соискателю не высокий уровень зарплаты, а реальную ценность предполагаемой должности. Например:

  • Студенты после ВУЗа хотят работать на опыт и перспективу.
  • Обеспеченные люди, которые уже построили карьеру, но ищут другую работу, согласятся на меньшую зарплату при наличии интересных для них перспектив. Особенно это касается тех, у кого нет семей. Поймите, что востребованные специалисты могут получить большую зарплату в любой компании, а вот интересные перспективы — далеко не везде.
  • Работники среднего звена заинтересуются высокой зарплатой и связями.

Важно найти подход к человеку, и на основании его предпочтений предложить оффер.

Это касается и обратной ситуации, когда соискатель, заинтересованный в должности, делает выгодное предложение работодателю. Чем вы будете полезны компании? Тем, что поможете ей сэкономить деньги на выплате денег, так как требуете малой зарплаты? Тем, что поможете поднять продажи на новый уровень или тем, что умеете оптимизировать рабочий процесс? Определите свою реальную возможность и составьте личный оффер на ее основании.

Сравниваем два подхода работодателей:

  • Мы готовы предложить вам удобный график, своевременную выплату зарплаты и карьерный рост, готовы научить всему необходимому.

Тут все понятно, стабильно и не конкретно. Заинтересовать таким предложением хорошего специалиста не получится.

  • Мы готовы обеспечить вам карьерный рост, повышение получите уже через полгода. Зарплата увеличивается на 20% каждый квартал. Оплачиваем курсы и тематические семинары, ежемесячный бюджет на обучение сотрудников — 300 долларов.

Какое предложение вам больше по душе? Вероятно, второе, оно ярче, привлекательнее и конкретнее.

То есть в этой вы должны предложить кому-то не работу, а ценность от ее получения.

Теперь примеры соискателей:

  • Я ответственный, исполнительный, быстро учусь и хочу у вас работать маркетологом.
  • Я продвину ваш бренд в онлайне и офлайне за 4 месяца, обеспечу узнаваемость и 100 новых клиентов ежедневно.

Какое предложение больше «цепляет»? Конечно, второе. Работодателю не нужен просто сотрудник, ему нужна прибыль и эффективно выполненная работа. И конечно его запросам больше удовлетворяет второе предложение, даже несмотря на то, что речь идет об одной должности, подход соискателей кардинально разнится. Во втором случае у соискателя сильная, уверенная позиция, а в первом — слабая и малоинтересная. А подача себя (подкрепленная реальными навыками и фактами, конечно) влияет и на уровень зарплаты.

вернуться к меню ↑

Как усилить

Понятно, что оффер позволяет увеличить продажи, число конверсий, клиентов, найти нового сотрудника или работу. Но каждый ли из них настолько эффективен?
Ответ на этот вопрос отрицателен, так как на рынке, в любой сфере деятельности, очень много предложений, у клиентов есть возможность сравнить их и выбрать среди них более выгодный.

Исключение составляют случаи, когда у бренда или компании минимальная конкуренция в нише, но это скорее исключение, чем правило.

Соответственно, в большинстве случаев у компании есть несколько конкурентов, которые предлагают одинаковые услуги и товары, а иногда и одинаковые условия. В такой ситуации нужно усиливать оффер, чтобы он начал работать эффективнее.

Усилить выгодное предложение компании поможет конкретизация и уточняющие дополнения, среди которых:

  • Дополнение услугой. Например, закажи комплекс СПА-услуг и получи в подарок маникюр.
  • Дополнение товаром. Пример: Купи новый смартфон и получи карту памяти в подарок (это распространенная акция от магазинов техники).
  • Гарантиям. Например: Если не успеем вымыть вашу машину за час, проведем полировку капота бесплатно.

Чтобы выделиться из толпы, нужно усиливать и дополнять офферы, добавлять уникальные услуги и подарки, это поможет привлечь клиентов. Кроме того, такой способ обойдется вам дешевле, чем проведение распродаж и предоставление скидок.

Усиление — эффективный, простой и быстрый способ выйти вперед в гонке конкурентов. Суть оффера остается старой, но в добавок вы предлагаете что-то новое, интересное и приятное, что помогает получить клиенту выгоду уже сейчас. Это не просто «качественная обувь, которая сохранит здоровье ваших ног», это «купи кроссовки у нас до 25 апреля и получи в подарок 3 пары спортивных носков». Здоровье явно ценнее, чем 3 пары спортивных носков, но здоровье клиент получит в перспективе, а подарок — прямо сейчас. Это мощный инструмент воздействия на психологию покупателя, так как он видит реальную ценность.

вернуться к меню ↑

Как влияет на общую стратегию продаж

Некоторые компании используют оффер как часть стратегии ведения бизнеса, а некоторые строят бизнес на нем. То есть такое предложение может быть использовано даже в убыток себе, главное — привлечь клиентов и в последствие компенсировать растраты новыми сделками. И такой метод действительно работает, в качестве примера приведем такие способы:

1Предоставление бесплатной диагностики или консультации специалиста. То есть сначала человек получает выгодное предложение, чувствует его ценность, и затем становится клиентом компании.

2Пробник товаров. Отличный вариант для продаж косметики, лекарств, бытовой химии, продуктов или зоотоваров. Растраты не слишком большие, а информация о продукте распространяется широко в массы. Кроме того, все любят подарки, а значит потенциальные клиенты уже будут настроены лояльно к вашей компании.

3Скидки и распродажи. Наиболее распространен среди продавцов.

Такие методы обязательно требуют вложений, но они также характеризуются высокой окупаемостью.
вернуться к меню ↑

Итоги

Самое главное, что нужно понимать, говоря об офферах — предлагать следует не продукт и не услугу, а ценность от ее получения. Товар у вас всегда один и тот же, а ценность разная. Ценность вы можете регулировать сами, выстраивая их и используя усиления для них.

Мы рекомендуем использовать выгодное предложение всегда и везде, делать его уникальным, вызывающим эмоции и, по возможности, дополнять усилениями. Особенно удобно это, если вы не можете конкурировать на рынке путем снижения цены на товар или услугу. В такой ситуации можно просто разработать хороший вариант и выстроить на нем большую ценность услуги.

Даже если у вас цена выше, чем у конкурентов, но есть хорошее предложение с реальной выгодой для клиентов, продажи будут идти отлично. Главное — правильно понимать свою целевую аудиторию, ее желания и потребности, и уметь воздействовать на психологию покупателя.

Видео для лучшего понимания темы:

 

Дмитрий Самолюк

«Только инновация отличает лидера от догоняющего»

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.
GEEK-NOSE.COM
Узнай первым о новых гиковских записях и фишках!
ПОДПИСАТЬСЯ
Закрыть
Geek-Nose
Register New Account
Пароль