Geek-Nose.Com » Есть советик!

Что такое оффер и как правильно его создать: особенности и специфика для разных сфер деятельности

Евгений Опанасенко

27.12.2017

В последние годы услышать слово оффер можно все чаще. Но что это такое для многих остается загадкой — ведь отечественному рынку услуг пока сложно ориентироваться в зарубежных терминах.

Это слово можно встретить в разных сферах деятельности — в сфере продаж, услуг, но даже те, кто его не используют, обязательно предлагают его своим клиентам. Так что же это такое?

Наличие сильного предложения гарантирует высокий уровень продаж, большое число клиентов, так как от такого предложения человек просто не сможет отказаться, его наличие также отличает эффективное и конверсионное предложение от посредственного.

Cодержание:

Особенности «сильного» предложения

С сутью этого термина мы разобрались, но пока не слишком понятно, что конкретно из себя представляет оффер. Разобраться в этом вопросе помогут примеры.

Он необходим в любых продажах, независимо от того, что именно вы продаете. Почему?

Потому что так вы получите значительно больше отклика на ваше сообщение, будет больше людей, заинтересованных в покупке именно вашего товара или услуги. Конечно только в случае, если он составлен верно.

Хороший, продающий текст – это не текст, это полноценное коммерческое предложение, это ценность, которую он несет.

Обычно ценность — это конверсии, то есть сделки или продажи товаров или услуг.

То есть текст должен сподвигнуть читателя заключить сделку, и с помощью хорошего предложения добиться такого результата будет проще.

Правила составления

По сути, правило всего одно: чтобы составить хороший оффер, вам нужно уметь показать ценность того, что вы продаете.

Необходимо предложить не «качественный товар по низкой цене», а реальную ценность товара. То есть, описать выгоду, которую получит клиент, воспользовавшись вашим товаром или услугой.

Для наглядности приведем пример: специалист по продвижению в социальных сетях предлагает крупной компании свои услуги, используя при этом 2 формулировки:

Заметно, что ценность второго предложения намного выше.

Здесь показаны реальные цифры, которые повлияют на увеличение узнаваемости бренда, обрисованы четкие и понятные заказчику перспективы, тогда как первый вариант не несет фактически никакой информации.

И за это он согласен заплатить, хотя реальный результат может быть одинаков в обоих случаях.

Особенности для разных областей деятельности

Главные критерии оффера всегда одинаковы, независимо от сферы его использования: это простота и привлекательность заголовка.

Оффер на услуги составит достаточно просто, нужно продумать, что именно вы предлагаете людям и почему этот товар или услуга им нужны. Порядок действий следующий:

Как составить предложения для продажи товаров

Подобрать оффер для эффективных продаж товаров можно по такой же схеме, но в данном случае, у вас гораздо больше возможностей конкретизировать достоинства вашего продукта.

Например, вы продаете оборудование для сталелитейного цеха.

Оборудование хорошее, надежное, и помогает ускорить производственный процесс, а также снизить трудозатраты персонала.

Но в нем вы должны показать не это, а то, что оптимизация производственного процесса, доступная благодаря указанному оборудованию, поможет предприятию увеличить доход на 20% в месяц.

Переводя оптимизацию производства в реальные деньги, вы сможете создать более мощный вариант.

Но если целевая аудитория является снабженцами, то гораздо больший интерес для них предоставляют скидки, именно поэтому в сегменте В2С наибольшей ценностью являются акции и скидки.

Кстати, такие способы отлично работают для продаж:

А вот еще лучший вариант, который минимум в 2 раза увеличит ценность оффера:

Секрет тут состоит в ограничении по времени, чем меньше у человека времени для того, чтобы воспользоваться акционным предложением, тем большую ценность оно для него представляет.

Это психология, и это работает.

Для компаний, ищущих сотрудников

Найти хорошего специалиста сложно практически в любой сфере деятельности.

Но не все знают, что далеко не всегда профессионал требует больших денег — обеспеченные люди с высоким уровнем дохода согласны на работу, которая позволит им развиваться и прокачивать навыки, будет интересной именно им.

То есть, работодатель должен предложить соискателю не высокий уровень зарплаты, а реальную ценность предполагаемой должности. Например:

Важно найти подход к человеку, и на основании его предпочтений предложить оффер.

Это касается и обратной ситуации, когда соискатель, заинтересованный в должности, делает выгодное предложение работодателю. Чем вы будете полезны компании?

Тем, что поможете ей сэкономить деньги на выплате денег, так как требуете малой зарплаты?

Тем, что поможете поднять продажи на новый уровень или тем, что умеете оптимизировать рабочий процесс?

Определите свою реальную возможность и составьте личный оффер на ее основании.

Сравниваем два подхода работодателей:

Тут все понятно, стабильно и не конкретно. Заинтересовать таким предложением хорошего специалиста не получится.

Какое предложение вам больше по душе? Вероятно, второе, оно ярче, привлекательнее и конкретнее.

То есть в этой вы должны предложить кому-то не работу, а ценность от ее получения.

Теперь примеры соискателей:

Какое предложение больше «цепляет»? Конечно, второе. Работодателю не нужен просто сотрудник, ему нужна прибыль и эффективно выполненная работа.

И конечно его запросам больше удовлетворяет второе предложение, даже несмотря на то, что речь идет об одной должности, подход соискателей кардинально разнится.

Во втором случае у соискателя сильная, уверенная позиция, а в первом — слабая и малоинтересная.

А подача себя (подкрепленная реальными навыками и фактами, конечно) влияет и на уровень зарплаты.

Как усилить

Понятно, что оффер позволяет увеличить продажи, число конверсий, клиентов, найти нового сотрудника или работу. Но каждый ли из них настолько эффективен?

Ответ на этот вопрос отрицателен, так как на рынке, в любой сфере деятельности, очень много предложений, у клиентов есть возможность сравнить их и выбрать среди них более выгодный.

Соответственно, в большинстве случаев у компании есть несколько конкурентов, которые предлагают одинаковые услуги и товары, а иногда и одинаковые условия.

В такой ситуации нужно усиливать оффер, чтобы он начал работать эффективнее.

Усилить выгодное предложение компании поможет конкретизация и уточняющие дополнения, среди которых:

Усиление — эффективный, простой и быстрый способ выйти вперед в гонке конкурентов.

Суть оффера остается старой, но в добавок вы предлагаете что-то новое, интересное и приятное, что помогает получить клиенту выгоду уже сейчас.

Это не просто «качественная обувь, которая сохранит здоровье ваших ног», это «купи кроссовки у нас до 25 апреля и получи в подарок 3 пары спортивных носков».

Здоровье явно ценнее, чем 3 пары спортивных носков, но здоровье клиент получит в перспективе, а подарок — прямо сейчас.

Это мощный инструмент воздействия на психологию покупателя, так как он видит реальную ценность.

Как влияет на общую стратегию продаж

Некоторые компании используют оффер как часть стратегии ведения бизнеса, а некоторые строят бизнес на нем.

То есть такое предложение может быть использовано даже в убыток себе, главное — привлечь клиентов и в последствие компенсировать растраты новыми сделками.

И такой метод действительно работает, в качестве примера приведем такие способы:

Итоги

Самое главное, что нужно понимать, говоря об офферах — предлагать следует не продукт и не услугу, а ценность от ее получения. Товар у вас всегда один и тот же, а ценность разная.

Ценность вы можете регулировать сами, выстраивая их и используя усиления для них.

Даже если у вас цена выше, чем у конкурентов, но есть хорошее предложение с реальной выгодой для клиентов, продажи будут идти отлично.

Главное — правильно понимать свою целевую аудиторию, ее желания и потребности, и уметь воздействовать на психологию покупателя.

Видео для лучшего понимания темы: